是什麼樣的獨特眼光，讓他一舉發掘孫燕姿、捧紅梁詠琪，被尊稱為流行樂界『天后宮』的幕後推手？
是什麼樣的超強能力，在短短五年內，讓華納的營業額成長兩倍、獲利成長三倍、市場佔有率成長四倍，成為台灣最頂尖的唱片公司？
他是周建輝！
一個創意十足、引領潮流、勇於接受挑戰、將潛能發揮到極致的行銷管理奇才，也是時代周刊報導國際商業界最值得注意的人士！
請看他如何在逆境中，勇敢打造華語樂壇小天后──孫燕姿的精采過程！

●找到小天后
還未正式到華納報到、上班，我就先飛到新加坡一趟。
此行並不是趁上班前先旅遊一番，而是去參觀新加坡名製作人李偲菘、李偉菘兄弟在新加坡所開的音樂學校。在準備進華納後，我打電話告知一些朋友，想得到他們的指點和建議。而偲菘告訴我，他有幾個學生資質頗不錯，如果我想開發新人，不妨去看看。
到了新加坡，他已做好安排，讓學生一一輪番來表演。有一些人的表現真不錯，記得有一名女學生，聲音圓潤柔美，令人如沐春風，表現不輸歌壇上的一些職業歌手。
但當孫燕姿一站上舞台時，我卻有一種奇異的感覺──怎麼這個瘦瘦的女生，一上台後的樣子都不一樣了？這種感覺很微妙，很難具體的表達出來，大概就是所謂的『氣勢』吧！因為，未上台前的孫燕姿，只是一個看起來很害羞的女學生，是那種好像連和人說句話都會很靦?的女孩子，說老實話，並不太引人注意。
而當孫燕姿一開口唱歌時，我更驚訝了，我沒聽過這樣的聲音！在國語歌壇兩年，雖然我並非專責『曲風』部份，但這兩年來聽的歌聲也不少了，但我卻沒聽過這樣的歌聲，很清越，很亮，有搖滾的風味，卻又隱隱流露出一種兒童的純真和趣味……一時間，我想起了小時候在基隆海邊見到，展著翅膀，一動也不動，乘著港口旁懸崖的氣流在天空中滑翔的老鷹所發出的嘹亮嘯聲……
聽完學生的表演，偲菘問我的意見如何？有沒有找到心目中的理想歌手人選？抉擇很難下，我只打算選一個人，美聲歌手和孫燕姿的獨特唱腔在我心中掂了又掂，我閉起眼睛，回味著她們的聲音……最後，我選了孫燕姿。
美麗的聲音當然令人珍惜，但要在主流市場解構後的環境中，表現獨特的『差異』性，聲音的可辨識度一定要高，要讓任何人一聽，馬上就知道：『這是孫燕姿的歌！』在廣告中也一樣，有獨特風味的個性商品，本質上就要比平平無奇的商品好表現。
當時孫燕姿還在大學裡唸書，她的家教很嚴，不知道爸爸會不會答應？連她自己也不確定自己未來是不是要走『唱歌』這條路？她來唱歌，只是為了好玩。
沒關係，磋商可以慢慢來。坐飛機回到台灣的途中，我看著窗外的景色，心裡想著：總算有了一個不錯的開始！遠遠的白雲間，出現了兩個幾乎看不見的黑點，我心裡不由納悶，什麼鳥可以飛到這麼高的地方？難道是老鷹嗎？

●矇著眼的驢子
剛到華納時，華納就像是一顆正在腐壞的大果子，臭味四溢，聞者走避。
這個局面，絕對不是五年前當跨國企業的華納，捧著大筆資金到台灣，來併購台灣國語歌壇最風神的飛碟唱片時，所能想像到的。他們本來想以國際性的資金及資源，先買下現成的第一品牌，再來慢慢整理，這是跨國企業的經營邏輯及慣用手法，本也不足為奇。
但是，他們卻忽略了傳統的唱片公司是從上到下的強人領導，公司的興旺常存於帶頭的領導者或高階主管的創意及能力，頭兒做得好，企業就大發，而飛碟當年的幾個創始人吳楚楚、彭國華等，就像滾石唱片的段家兄弟一樣，本來是國語唱片界的知名人物。等到公司坐大了，國際企業進來接收，股東享受豐碩的成果，也是理所當然。
問題出在當華納併購的動作完成後，飛碟並未順勢乖乖地依華納的主觀期望而順利變身為『國際化的本土唱片公司』，造就飛碟起飛的這些關鍵人物就閃人了。人常說：『樹倒猢猻散』，不妨揣摩一下當猴王走開時，剩下一群小猴子守著一棵空蕩蕩大樹是什麼樣子。雖然吳楚楚在過渡期間『交接』了一段時間，但從華納接手的那一個時間起，飛碟就朝谷底快速地滑落。

強人撤守，這就是華納當初所面對的情況。而在我接手之前，情況變得更糟。
一般以創意為主的事業，都必須努力在『控制』與『開發』之間保持平衡，就像一般的企業必須在『收入』與 『開支』間保持平衡一樣。但是，既然外來的洋華納對本土的文化及市場根本不了解，對市場毫無判斷力，而創作火車頭不見了，不知道該怎麼辦的情況下，能發揮的就只剩『控制』的角色了。
於是，主管財務的人抱著『不能賺大錢，至少少花點錢』的心理，嚴格管控公司的支出，甚至規定發唱片時的企畫宣傳費用不能超過百分之十五。這在『宣傳就是生命』的唱片業中，應該算是一個令親痛仇快的笑話了，一些主要的藝人紛紛求去，公司的市場佔有率和名次像兩條向下滑的平行線，而員工的士氣可想而知。
當我到華納時，我看到的是一個華麗王朝的尾巴，到處都是管理規則，卻沒半點市場判斷的保守公司，能不摔倒就好了……

●選新人的必然
華納的收入主要來自三個來源：國語音樂部、西洋音樂部、及以往庫存的音樂。在接手初期，一方面為了穩住收入來源，一方面國語部也沒有什麼藝人，所以我集中精神整理西洋音樂和庫存音樂，發揮點石成金的創意及沙中淘金的精神，都有不錯的業績，穩住了初期人心惶惶的紛亂局面。
但是，真正讓大家寄予厚望的，當然還是國語部門。當然大牌的藝人如郭富城及鄭秀文，都會有很穩定的成績，但大家的心裡，還是想著具有爆發力的新人。除了經營大牌藝人的成本高外，主要還是受到『阿妹』效應的影響。
『阿妹』張惠妹以新人之姿發行的處女作，居然賣出百萬張以上，估計起碼有三億元以上的業績，而新人成本低，業界估計發行的豐華唱片公司利潤應在一億五千萬以上，大家心裡都羡慕得很，最好自己也能發掘下一個『阿妹』。而其他的新人如徐懷鈺、梁詠琪等，也都有很亮眼的成績，市場一下子對新人充滿了信心
還好，華納也找到了孫燕姿。

●新人？大牌？
到底該買比較穩定的大牌藝人？抑是該投資在新人身上？這個問題雖然比不上莎士比亞在《哈姆雷特》中的不朽名句『生？抑或死？』來得這麼意韻深遠，但也是夠唱片經營者大傷腦筋的策略關鍵點。
在唱片主流市場尚未解構前，答案其實很簡單，幾乎每個唱片公司的老闆都會理所當然地告訴你：當然是買大牌藝人！因為，大牌可能價錢高、脾氣大、難伺候，但是大牌的業績穩定，至少都能維持一個可觀的基本盤。從前的唱片公司如果能夠伺候好一、兩個大牌藝人，大概也就不愁吃穿了。
但是，大環境的變化也影響了唱片業的生態。媒體的開放及有線電視的興起，徹底地打破了這套理所當然的賺錢邏輯。
首先，許多原來賣得好的大牌藝人忽然不賣了，反而是市面上新人的成功率越來越高。這有三重意義：一、消費者接受新音樂的能力提高了；二、新人的成本相對低；三、媒體貴，成本增加，新人的成本空間尚可支撐。
消費者接受新音樂的能力提高，造成主流市場解構，分眾市場的興起，是大牌魅力消失的第一個關鍵原因，但根本的致命傷，還是因為媒體的企宣費太高，削弱了大牌藝人的『競爭力』。
在以前，這其實影響不大。早年的媒體少，花不了太多的企宣費用，而且大牌本身就有很大的宣傳價值，比新人多拿百分之十也是理所當然。但當有線電視風起雲湧，MTV如雨後春筍，企宣費用佔了製作成本一半的分量時，多百分之十的版稅確實差了很多。這也是說，用了大牌明星，最多只是收益兩平或小賺的局，而新人的變化就多了。這就像賭局，成功機率越高的組合，賠率也越低，要賺大錢就要靠爆冷門。
大家都在迷信大牌的時候，我決定走新人路線，看似大膽的賭博，但其實是經過仔細思考而做出的決定。除了考慮到前述各種因為大環境變化而出現的種種新趨勢及考慮外，也考慮到新人的成功率越來越高，而且新人走紅之後能夠回收的利益也越大的因素，也就是說，新人的潛在投資報酬率比較高。

●一波三折好事多磨
決定要簽孫燕姿，可以說是憑著一種直覺，讓我還沒有正式上任就做了一個後來看來如此重要的決定。畢竟，當時我也沒有人可以思量。但事情一開始，看起來卻沒有這麼順利。
孫燕姿的父母都是老師，很注重子女的教育，所以，她的父親一直希望，當歌手的事情不急，先唸完大學再說。這樣的心理，我是可以理解，但華納可不能一直等。好不容易，在孫爸爸的『必須把書唸完』的條件下，花了七、八個月的時間，才和孫燕姿簽好約，於是利用課餘的時間來進行錄音的工作。
錄音的時間也花了約七、八個月，才完成了音樂母帶，於是排定在一九九九年的九、十月發片。然後，剛好可以利用孫燕姿寒假的時間來做宣傳活動。為了準備這次籌備已久的發片，我們準備了許多市場行銷的方案，務求要一炮而紅，打響孫燕姿的名號。
但是，說不上來的感覺，我總覺得新完成的音樂母帶雖然音樂特質夠強，絕對能夠吸引特定族群，如喜好西洋音樂人士；但是，我覺得商業性卻不夠，想要擴展到消費大眾，卻好像少了些什麼。情況就是這樣，你千辛萬苦地做了張唱片，但到了最後關頭，覺得有些不夠，但是又說不清楚，那該怎麼辦？
怎麼辦？發？還是，不發？不同的盤算在心裡交錯盤旋，如果不發，她的寒假結束，她得回學校上課，怎麼做宣傳？必須等到半年後才能再發，而這張唱片已經籌備半年多了，幾乎全公司的人力都在做這張唱片，我們要再等半年嗎？而發，我就是無法擺脫這個怪怪的感覺，偏偏又說不出個所以然來，只是感覺勁道還差了一點……還是壓力太大，失去了發片的膽識！

當時，在公司進行的許多討論中，也有人覺得：『就給它這樣子出去好了！』但是，並沒有清楚地抉擇。創作的東西就是這樣，講不清楚，但真正要決定的是──你要不要扛這個代價？
我和上司討論這個問題，他照例支持我，並且將決定權留給我自己。
對我而言，在孫燕姿首次發片前的掙扎與煎熬，具有歷史的意義。

●發片前的掙扎
在發片前，『要發』與『不要發』兩個念頭像電動旋轉木馬一樣地在我腦海中飛轉，面對著想要狀況與事實狀況的衝突，考慮到現實大環境的崩壞及對音樂的信念……這就是創意事業最困難，也最有挑戰的地方──你只能賭一次。
如果，我發片了，沒中。這一年多全公司上下的努力、投入，付出的心血、金錢，一次泡湯，而孫燕姿也不會有今天的成就，或者，至少會耽誤不少。娛樂業是沒有一擊不中，全身而退這種美事，一擊不中，滿身是傷。
孫燕姿唱片的成功與否，與華納後來的成長有相當大的關係，如果成功，我們就有足夠的基礎來找最好的人才；如果不成功，大家就好收拾傷口後一切都重來。所有的籌備和業績都押在這一注上，而我到底要不要出手？
最後還是『直覺』取得上風，那一絲的不安讓我放心不下。不管了！在發片前的一個多月，我決定延遲發片，趕快找新的東西來補。我將決定告訴老闆，老闆也尊重我的決定，一方面因為許多判斷只有操盤人才知道輕重，一方面因為我決定，我負責，如果他決定，就由他負責。

●新千禧年的奇蹟〈天黑黑〉
想不到，半年後，我會再次為孫燕姿的事情而大傷其腦筋。不過，這一次，和前一次的掙扎，又大異其趣。
問題出在選主打歌。主打歌是市銷策略中重要的一環，主打歌代表了專輯的精神，而對像孫燕姿這樣嶄新?亮的新人來說，主打歌可能替她以後在歌壇的形象定位了。更不消說，主打歌決定了一張唱片的成績，或是一名藝人的成敗；畢竟，在MTV流行的趨勢下，消費者常常是藉著主打歌MTV表現出來的形象，來決定對歌手的感覺，以及對唱片產生的購買慾。
有趣的是，當團隊所有人都選擇了一首比較商業風格（輕鬆、好聽、不太費力的情歌）的〈愛情證書〉為主打歌的選擇時，我卻力排眾議，選了〈天黑黑〉。
這樣講似乎有些不負責任，但我真的認為，一個領導者要時時注意自己的言行或意見，會不會造成誤導誤示，我可以猜到，他們的選擇，多少和循經驗法則有關，選『老闆』（我）可以想要的『比較普羅大眾化』的歌來當主打歌。事實上，不管是行銷計畫，甚至連MTV的拍攝，都是以〈愛情證書〉為主打歌來安排。
同事提醒我，如果要選〈天黑黑〉，因MTV還沒拍好，可能會延誤播出的時間，可能會影響到已經談好的企業贊助。我說：『沒有辦法，我覺得還是要主打〈天黑黑〉，所有延誤可能產生的困難代價，我們現在就來克服。』
兩週後，孫燕姿的同名專輯在二千年六月上市，離我第一次和孫燕姿見面已超過一年半了。〈天黑黑〉的歌聲馬上從台灣頭傳到台灣尾的大街小巷。這感覺好像在玩牌九，賭注已下，牌已經發出來，只要一翻出牌，輸贏立判。
這一把，我賭贏了，大贏！六月初發片，到七月底短短一個月內，光在台灣賣了三十萬張，在新加坡，第一天推出就賣了七千五百張，在過去十個月內，沒有一個人能有這樣的好成績。
首批出去四萬張唱片，貨到唱片行立刻賣光，通路馬上來要補貨，我們馬上追壓八萬份。孫燕姿一炮而紅，以一個沒沒無聞的新人，第一張同名專輯在台灣市場就大賣近四十萬，後來在新加坡、大馬和香港，也都分別打破一萬兩千張的銷量，中國大陸更突破了十五萬張。加起來，孫燕姿的處女作賣了近六十萬張。
兩千年五月，〈天黑黑〉贏得亞洲十二項年度新人大獎，並且也是公元兩千年度專輯銷售總冠軍。
對很多人而言，孫燕姿不過是另一個大明星；但對華納而言，她是一個奇蹟，而〈天黑黑〉則是一則傳奇的開始。

●再往前飛的勇氣
我的小時候，吵鬧任性的時候，我的外婆，總會唱歌哄我。
夏天的午後，老老的歌安慰我，那首歌，好像這樣唱的。
天黑黑，欲落雨，天黑黑，黑黑。
離開小時候，有了自己的生活，新鮮的歌，新鮮的念頭。
任性和衝動，無法控制的時候，我忘記，真有這樣的歌。
天黑黑，欲落雨，天黑黑，黑黑。
我愛上讓我奮不顧身的一個人，我以為這就是我所追求的世界。
然而橫衝直撞，被誤解，被騙，是否成人世界的背後，總有殘缺。
我走在每天必須面對的分岔路，我懷念過去單純美好的小幸福。
愛總是讓人哭，讓人覺得不滿足，天空很大卻看不清楚，好孤獨！
天黑的時候，我又想起那首歌，突然期待，下起安靜的雨。
原來外婆的道理，早就唱給我聽，下起雨也要勇敢前進。
我相信，一切都會平息，我現在，好想回家去。
天黑黑，欲落雨，天黑黑，黑黑。

高亢而淒婉，純真而深邃，感傷中卻仍帶著勇氣……我彷彿看到一名年輕的女孩，在黑夜的雨中踽踽獨行，雨絲零零落落地穿過街燈的光暈，而她小小地背影挺得很直，慢慢地走在回家的路上……聽著這首歌，彷彿深深地墜入其中，一種莫以名之，被輕輕觸動哀傷憐惜心疼的感覺。
這就是〈天黑黑〉，不是很主流的情歌，但是非常的孫燕姿。
這種感動力，是唯有孫燕姿才有的。
從事創意工作，我一向相信，唯有感動，才能真正撼動人心，超越平凡與庸俗，載著夢想在平地飛翔。而追求感動的感覺與經驗，正是從事娛樂事業工作的終極挑戰，超越一切及一切。
這就是我堅持要〈天黑黑〉做主打歌的原因。

●相信的代價
很早以前，我就學到一件事──你相信一件事，就要付出代價去堅持。
『團隊合作』一向是我所重視的價值。在管理風格上，我一直想要扮演好『管理者』的角色，反而比較少傳統的『領導』角色；因此，我特別重視流程的管理，講究每一個流程的邏輯及效能。至於每一部分的專業，我都放心地交給專業的團隊去做。在科藝年代時期，梁詠琪的主打歌就是由團隊決定的。原因很簡單：我不是專業的音樂人，不想用自己的直覺來做專業的決定。
但是，在做孫燕姿的這張唱片時，從新人的決定、發行的時機、主打歌的挑選……幾乎一切主要的決定都可以看到我強力決策的影子，甚至看起來和團隊的主張背道而馳……難道，我放棄了自己的信念嗎？
我當然沒有忘記於團隊的尊重和對團隊合作信念的堅持，但我也清楚的知道，在某些關鍵時刻，我必須要堅持自己的看法。當然，這兩者中間尺度的拿捏是很難的，而這也是一個單純的管理者和具管理能力領導者之間的一個重要的分野。
當然，『時機』很重要。在不同的時間做出不同的決定，時間點抓得對，有可能都是正確的決定。而且，何時授權？何時堅持？常常也有衝突，因為要分辨什麼時候對？什麼時候又不是真正對？絕不是件容易事。
在科藝年代時，我們沒有包袱，沒有負擔，甚至老闆都沒有寄望我們能賺錢，大家是一起來實驗一種以新方式來做唱片的可能性，所以能夠任天馬行空的創意奔馳，所有人都『玩』得很高興。唱片的賣座，算是一種意外的收穫。
但華納的情況卻不一樣。華納並非從無到有，而且背負著沉重的包袱，努力要從山谷底努力往山頂衝，當然，公司的盈虧遠比實驗更重要，而我的團隊不但人手不足，而且尚未成熟。
在這個時間點上，一、新人的重要性已經影響到公司的結構；二、孫燕姿這個案子，我從頭就開始參與，因此自有我的判斷基礎；而且，三、我對主打歌的信念及信心。當時的情況是，公司的基礎小，如果這一個案子掛掉，公司就危險了，重要性及歷史意義完全不同。在這樣的情況下，自己不跳下來都不行。
當我自己跳下來時，心理也早有所準備──你相信一件事，是不是要付出付價去堅持？這常常是『創意』的一個關鍵，雖然我並非百分之百的創意人，但我願意付出代價去冒險。
繼第一張專輯的大賣後，我們乘勝追擊，立刻發行下一張專輯，接著就以每半年再發一張專輯的速度發行，這對建立一個新人巨星是很重要的。
孫燕姿獨樹一幟的唱腔，純真而自然親切的個性，馬上使她成為超高人氣的歌手。前三張專輯在台灣市場都有三十幾萬張的佳績，而二○○四年前所發的六張張唱片，張張都在台灣都有二十萬張以上，全球六十三萬張以上的銷量。可說張張都中大獎，大大地提振了華納的士氣和聲譽。
以二○○三年初發行的新專輯『未完成』為例。發片十二天，光大陸地區就創下了七十多萬張的佳績，台灣地區十二天就賣出了二十四萬六千多張，加上香港、新加坡、馬來西亞，孫燕姿的新專輯在大中華地區就有破百萬的驚人銷售量。
我堅持了我的信念，因為堅持，因為敢付出代價，我也得到了豐盛、甜美的報償。

●更豐盛的果實
孫燕姿紅了，不但她的歌聲傳遍了華人世界，清純、成熟、自信、健康、甜美……的形象，更成為E世代的象徵──你如果不喜歡孫燕姿，你跟不上時代了！沒聽過孫燕姿？喂！你是地球人嗎？
公元兩千年十二月一日，孫燕姿在中正紀念堂開第一次『我要的幸福』個人演唱會，大家都嚇到了，平常看來廣闊的廣場居然塞得滿滿地都是人，他們手中揮舞著海報、螢光棒、標語……嘴裡瘋狂地喊著：『孫燕姿！孫燕姿！……』，本來有點冷的天氣，竟然像是沸騰的開水，拚命往外吐著熱情的氣泡。
孫燕姿被這樣的熱情嚇到了，她一副快要崩潰的樣子，連削瘦的身子似乎都微微地發著抖……但當第一個高音飆上夜空時，大家一下子靜了下來，像憋住一口長長的氣……歌聲甫歇，歡呼聲忽然在夜空中爆炸開來，像滿天的星星……
再看看安穩站在台上的孫燕姿，一副大將風範。
我見到的那個二十二歲害羞女孩，已經長大了。

人生良好就行 (转载)

Sherry Lansing

离别